La IA persuade mejor que expertos humanos y ya recauda más donaciones

Investigadores de la Universidad de Oxford, el Instituto de Seguridad de IA del Reino Unido, la Universidad de Stanford y la London School of Economics han publicado un informe que compara la capacidad persuasiva de modelos de lenguaje con la de humanos entrenados. La investigación se centró en conversaciones de texto que buscaban cambiar la opinión de los participantes sobre políticas públicas y motivar donaciones a la organización benéfica Save the Children.

En total se analizaron 18,976 interacciones realizadas por 6,923 personas en cuatro experimentos diferentes. Los resultados indican que, en promedio, los sistemas de IA lograron una mayor efectividad que cualquier grupo humano evaluado, incluidos expertos debatientes y profesionales de recaudación de fondos. Cuando se medía la variación en la escala de acuerdo (0‑100) con la postura política inicial, la IA obtuvo un aumento de 4.1 puntos porcentuales respecto al mejor humano entrenado, y en la prueba de donaciones reales superó a los canvassers profesionales en 10.8 puntos porcentuales del bono de £1 asignado a cada participante.

El estudio 1 consistió en presentar a los persuadidos una posición política del Reino Unido y luego asignarlos aleatoriamente a un interlocutor humano o a una IA. Las IAs Opus 4.1 y Opus 4.6 encabezaron la lista, seguidas de versiones de GPT‑4o, GPT‑5.4, Gemini 2.5 Pro y Grok 4.20. Todas superaron a debaters seleccionados mediante torneos y a ciudadanos comunes.

En el estudio 2, 43 debatientes élite recibieron una herramienta de coaching basada en la propia IA que había demostrado mayor capacidad persuasiva. La herramienta mostraba los prompts empleados, anotaba el impacto de cada mensaje y permitía simular respuestas alternativas. Tras el entrenamiento, los humanos mejoraron su desempeño, pero ninguno logró superar a la IA, lo que sugiere que la asistencia automatizada reduce la brecha sin eliminarla.

El experimento 3 limitó intencionalmente la velocidad y longitud de los mensajes de la IA para igualar la producción humana. Cuando se obligó a la IA a escribir a velocidad humana y con mensajes de longitud comparable, la ventaja se anuló, pasando de +4.1 pp a 0.0 pp. Los autores atribuyen la ventaja original al ritmo de generación de contenido, que influyó en la percepción de fortaleza argumental y aprendizaje del persuadido.

Finalmente, el estudio 4 comparó a la IA con 19 canvassers profesionales de la firma británica AppcoUK, que había recaudado £824,297 de 22,583 donantes entre 2016 y 2023. Tras la interacción, los participantes podían donar cualquier porción del bono de £1. La IA logró que más personas donaran y que el importe medio fuera mayor, superando a los humanos en 5.9 pp de aceptación y en 10.8 pp del monto donado.

Las conclusiones subrayan el riesgo de que actores con acceso a estas tecnologías concentren poder de influencia, mientras que la disponibilidad de persuasión asequible podría también nivelar el campo para organizaciones con escasos recursos, como pequeñas ONGs o defensores públicos. La cuestión central pasa de "si" la IA puede persuadir mejor a "cómo", "dónde" y "para quién" se empleará esa capacidad.

Para los ejecutivos, el mensaje es claro: la disponibilidad de agentes conversacionales capaces de modificar opiniones y comportamientos de compra o donación implica un nuevo canal de marketing y lobby que puede ser mucho más efectivo que los equipos humanos tradicionales. Ignorar esta ventaja tecnológica puede traducirse en pérdida de cuota de mercado frente a competidores que adopten IA para campañas de persuasión personalizada. Al mismo tiempo, la regulación de usos indebidos y la gestión ética de la influencia automatizada se vuelven temas estratégicos para evitar sanciones reputacionales y legales.

En la práctica, las empresas deberían evaluar la integración de modelos de lenguaje avanzados en sus equipos de ventas, relaciones públicas y recaudación de fondos, considerando la necesidad de establecer límites de velocidad y longitud de mensaje para evitar percepciones de manipulación excesiva. Asimismo, invertir en herramientas de coaching basadas en IA puede elevar el desempeño de los profesionales, aunque no eliminará por completo la ventaja de la máquina.

El futuro cercano probablemente verá una mayor normalización de la persuasión asistida por IA en entornos de consumo y política. La capacidad de generar argumentos rápidamente y adaptar respuestas en tiempo real constituye una ventaja competitiva que ya está demostrada en entornos reales con consecuencias monetarias tangibles.

Este desarrollo obliga a los líderes a decidir cómo equilibrar la potencia de la IA persuasiva con la responsabilidad social, ya sea adoptando normas internas de uso, participando en marcos regulatorios o creando mecanismos de transparencia que permitan a los interlocutores conocer cuándo están interactuando con una IA. La elección determinará quién controla la narrativa en los próximos años.